有些經(jīng)銷商以為只要登記好出貨、進(jìn)貨和庫(kù)存數(shù)量就是庫(kù)存管理的全部?jī)?nèi)容。在進(jìn)貨方面人云亦云，看到別人賣得好的產(chǎn)品，自己也想進(jìn)貨，卻不考慮產(chǎn)品是否符合自身的需求。
對(duì)于庫(kù)存的管理要求，有些經(jīng)銷商還停留在盤點(diǎn)核對(duì)上面，只要?jiǎng)e少貨別丟貨就行。
你們都OUT了！庫(kù)存管理不是那么簡(jiǎn)單的一回事，到底要怎么管？才能“管”出利潤(rùn)來(lái)？
給現(xiàn)有產(chǎn)品分類
要對(duì)代理的產(chǎn)品進(jìn)行定性。
明星產(chǎn)品，是指具有高利潤(rùn)率、高市場(chǎng)占有率特征的產(chǎn)品。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)，往往具有這樣的特征。因?yàn)?，一方面新品的利?rùn)空間比較大；另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經(jīng)銷商能夠獲得不錯(cuò)的銷售量。
成熟產(chǎn)品，特征在于薄利多銷，是指低利潤(rùn)率、高市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，伴隨著渠道驅(qū)動(dòng)的持續(xù)開(kāi)展，銷量在增長(zhǎng)，利潤(rùn)空間也越來(lái)越透明，原來(lái)的明星產(chǎn)品會(huì)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品。
成熟產(chǎn)品銷售量大，能夠?qū)崿F(xiàn)自然銷售，無(wú)需追加過(guò)多投資。而且成熟產(chǎn)品能夠保證公司運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用，可以為企業(yè)提供現(xiàn)金流，支持其它產(chǎn)品的良性發(fā)展。
小眾產(chǎn)品，是指具有高增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率特征的產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有這類型的產(chǎn)品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤(rùn)和維護(hù)客情關(guān)系。
庫(kù)存產(chǎn)品，也稱衰退類產(chǎn)品。特征是低利潤(rùn)率、低市場(chǎng)占有率。不僅無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益，而且會(huì)帶來(lái)資金和庫(kù)存壓力。
應(yīng)地制宜 各尋發(fā)展
經(jīng)銷商的實(shí)際情況不同，在產(chǎn)品管理上具體策略也有所不同，但指導(dǎo)原則是一樣的，就是根據(jù)各類型產(chǎn)品的發(fā)展方向進(jìn)行管理和調(diào)整。
各類型產(chǎn)品發(fā)展方向總結(jié)
明星產(chǎn)品的發(fā)展方向是成為成熟產(chǎn)品，這需要經(jīng)銷商和企業(yè)管控產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，保證渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)的合理與穩(wěn)定。
如果處理不好這兩個(gè)問(wèn)題，明星產(chǎn)品就會(huì)由于無(wú)利可圖而淪為庫(kù)存產(chǎn)品?！耙荒旰鹊挂粋€(gè)牌子”就是對(duì)白酒行業(yè)明星產(chǎn)品淪為庫(kù)存產(chǎn)品的真實(shí)寫(xiě)照。
成熟產(chǎn)品的發(fā)展方向轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商借此可保持對(duì)渠道的掌控力。成熟產(chǎn)品轉(zhuǎn)成長(zhǎng)銷產(chǎn)品的關(guān)鍵在于，保持合理的渠道利潤(rùn)的同時(shí)，多在消費(fèi)者培育上進(jìn)行投入，要讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品并形成購(gòu)買意識(shí)。
小眾產(chǎn)品主要是為了盈利和維護(hù)客情關(guān)系，如果能夠在保證這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)品牌知名度的打造，營(yíng)造消費(fèi)氛圍，小眾產(chǎn)品也可以發(fā)展為明星產(chǎn)品。
但如果小眾產(chǎn)品在追求銷量的過(guò)程中忽略了核心客戶的利潤(rùn)，則很可能適得其反，讓產(chǎn)品滯銷。
庫(kù)存產(chǎn)品的處理方式是合理甩貨，必要時(shí)可以犧牲利潤(rùn)。因?yàn)榍謇韼?kù)存后帶來(lái)的現(xiàn)金流和節(jié)約的倉(cāng)儲(chǔ)成本可以創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。
基于以上分析，再來(lái)審視經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：如果缺少明星產(chǎn)品，那就需要補(bǔ)充一款企業(yè)的戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品；盡快清理庫(kù)存產(chǎn)品，將騰出的資金用于明星產(chǎn)品或成熟產(chǎn)品的培育。