白酒經(jīng)銷(xiāo)商如何改變營(yíng)銷(xiāo)困境
江蘇省是全國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，江蘇消費(fèi)能力也一直位列全國(guó)前沿，單酒類(lèi)消費(fèi)市場(chǎng)就占據(jù)500多億，并且呈現(xiàn)持續(xù)上升狀態(tài)。
江蘇省面積18萬(wàn)平方公里，總?cè)丝诔^(guò)1.1億，加上流動(dòng)人口，江蘇省人口總量位居全國(guó)第一。因?yàn)橥獾厝丝诙?，是酒水銷(xiāo)量大省。茅臺(tái)、五糧液、拼一拼、瀘州老窖等都將江蘇市場(chǎng)作為重點(diǎn)區(qū)域，潛心打造。無(wú)論從市場(chǎng)容量、市場(chǎng)活躍度、活躍品牌數(shù)量看，以江蘇為中心的市場(chǎng)都是國(guó)內(nèi)“酒業(yè)高地”之一，無(wú)數(shù)白酒廠(chǎng)家滿(mǎn)懷熱情來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)，展開(kāi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。使江蘇成為整個(gè)行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，全世界酒類(lèi)行業(yè)萬(wàn)眾矚目的焦點(diǎn)。
江蘇市場(chǎng)的主要特點(diǎn)：消費(fèi)者好奇心很強(qiáng)，愿意嘗試各種酒類(lèi)產(chǎn)品；市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從高度酒到低度酒的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移；規(guī)模上酒商眾多，實(shí)力較強(qiáng)。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國(guó)已迎來(lái)消費(fèi)升級(jí)大時(shí)代。品質(zhì)化消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)和多樣化消費(fèi)成為消費(fèi)主流，消費(fèi)需求從溫飽型消費(fèi)向自我實(shí)現(xiàn)型消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)者向市場(chǎng)提出了更高的要求，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商作為渠道中間環(huán)節(jié)卻陷入了新的困局——產(chǎn)業(yè)鏈兩頭擠壓，導(dǎo)致渠道中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)攤薄，生存困難。上游酒廠(chǎng)往下擠壓，使得經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)大幅縮減，而下游也向上擠壓，使得經(jīng)銷(xiāo)商生存空間被迫壓縮。
大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商，要么在渠道扁平化的趨勢(shì)中灰飛煙滅，要么就是在連鎖電商或者強(qiáng)勢(shì)終端的圍剿下舉手投降。拼一拼酒認(rèn)為要破解目前酒類(lèi)流通困局，解決酒類(lèi)市場(chǎng)痛點(diǎn)，必須要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)融合，產(chǎn)業(yè)升級(jí)，通過(guò)創(chuàng)新商業(yè)模式，為消費(fèi)者提供名牌、優(yōu)品、特價(jià)和個(gè)性化的酒類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)，或者進(jìn)行線(xiàn)上與線(xiàn)下融合的個(gè)性化定制等，才能迎合消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，走出困境。
以酒為媒，社群直銷(xiāo)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及活動(dòng)等方式，獲得巨大的人脈資源、拓展人際關(guān)系，開(kāi)展社交電商，社群直銷(xiāo)。
異業(yè)聯(lián)盟，跨界營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)與銀行、地產(chǎn)、餐飲等行業(yè)合作，舉辦活動(dòng)、聯(lián)合銷(xiāo)售等形式，進(jìn)行跨界整合，形成異業(yè)聯(lián)盟，資源共享。
活動(dòng)舉辦，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)不定期舉辦行業(yè)論壇、品鑒會(huì)、私董會(huì)、會(huì)員年會(huì)、游學(xué)等活動(dòng)，進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)推廣平臺(tái)產(chǎn)品及會(huì)員。
創(chuàng)業(yè)學(xué)習(xí)，教育營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)與國(guó)內(nèi)外知名學(xué)院聯(lián)合辦學(xué)形式，開(kāi)設(shè)創(chuàng)業(yè)EMBA、創(chuàng)二代EMBA等培訓(xùn)課程，會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以拿到教育資格，進(jìn)行教育營(yíng)銷(xiāo)。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)各種高檔宴會(huì)（含商務(wù)及婚宴、壽宴等）的形式切入及引流，派會(huì)銷(xiāo)講師現(xiàn)場(chǎng)講解酒文化及現(xiàn)場(chǎng)播放相關(guān)視頻等進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。
不僅傳統(tǒng)酒商面臨新的困境，傳統(tǒng)酒企，在紛繁的互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐中，也面臨永續(xù)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，是在掌控終端的前提下，借助移動(dòng)互聯(lián)的手段和工具，和消費(fèi)用戶(hù)建立一體化關(guān)系，聚焦資源、培育用戶(hù)需求，通過(guò)大量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)化了用戶(hù)關(guān)系和商品需求，讓產(chǎn)品形成了可以持續(xù)交易的市場(chǎng)環(huán)境，阻斷對(duì)手！
其成長(zhǎng)邏輯是從“產(chǎn)品—終端”關(guān)系到“企業(yè)—用戶(hù)”關(guān)系；競(jìng)爭(zhēng)邏輯是切斷對(duì)手與用戶(hù)的關(guān)系。其中，好產(chǎn)品是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的首要因素。讓企業(yè)降低和消費(fèi)端互動(dòng)成本的系統(tǒng)或平臺(tái)鏈接器，是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的第二因素。和消費(fèi)者建立一體化關(guān)系、強(qiáng)化需求的“首席營(yíng)銷(xiāo)官”職能是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
尋點(diǎn)切入“導(dǎo)流量”。憑借地緣關(guān)系，拼一拼酒團(tuán)隊(duì)尋找商會(huì)切入，建立關(guān)系。通過(guò)贊助酒，獲得協(xié)會(huì)活動(dòng)參會(huì)尤其是宴會(huì)的機(jī)會(huì)，在會(huì)上交換名片，獲得了大量潛在用戶(hù)信息，然后開(kāi)始拜訪(fǎng)、邀約，建立初步關(guān)系。
構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景。為了讓目標(biāo)消費(fèi)者能夠體驗(yàn)到、品嘗到、好感到酒鬼酒，拼一拼酒團(tuán)隊(duì)構(gòu)建了很多場(chǎng)景，比如圍繞與消費(fèi)者相關(guān)聯(lián)的紀(jì)念、慶祝、交流等活動(dòng)，邀請(qǐng)書(shū)畫(huà)家現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)作作品等。
用酒資源置換。通過(guò)酒類(lèi)資源進(jìn)行置換，可以將自身資源數(shù)倍乃是數(shù)十倍的放大。比如，某品牌筆記本電腦3800元一臺(tái)，通過(guò)談判，可以拿到成本價(jià)800元，同時(shí)不給現(xiàn)金，而是通過(guò)拼一拼酒產(chǎn)品進(jìn)行置換，對(duì)方也很滿(mǎn)意。與用戶(hù)的關(guān)系得以升華，需求得以鞏固。
加強(qiáng)人員培訓(xùn)。強(qiáng)化人員培訓(xùn)，發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)他們?nèi)绾尾邉潏?chǎng)景概念、如何在大客戶(hù)之間穿針引線(xiàn)、如何落實(shí)場(chǎng)景消費(fèi)、如何后續(xù)資源置換和持續(xù)關(guān)系強(qiáng)化……正因?yàn)樽龅竭@些，拼一拼酒在江蘇市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)快速增長(zhǎng)。
拼一拼酒講述了如何用“十八般武藝撬動(dòng)婚壽喜宴市場(chǎng)”。做生意，每個(gè)環(huán)節(jié)都是可以操作的。在拼一拼白酒的商業(yè)實(shí)踐中，與婚宴強(qiáng)相關(guān)的如婚紗影樓、喜糖鋪?zhàn)?、鮮花慶典，弱相關(guān)的如黃金首飾、家居家紡、家電裝潢、美容美發(fā)等，都可以是整合或置換的對(duì)象。請(qǐng)柬它本質(zhì)上是連接活動(dòng)邀約方人脈網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，所以就可能成為準(zhǔn)確掌握婚壽宴信息的一個(gè)絕佳途徑。