經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)策略“老路子”之一：大市場(chǎng)戰(zhàn)略。
所謂的總經(jīng)銷、省級(jí)總經(jīng)銷、市級(jí)總經(jīng)銷，我們（經(jīng)銷商）對(duì)市場(chǎng)范圍要求很大。經(jīng)銷商簡(jiǎn)單地認(rèn)為，只要市場(chǎng)范圍大，生意就好做、銷售就大。有些獸藥生產(chǎn)企業(yè)也是這樣，全公司共幾個(gè)銷售人員，都在做全國(guó)市場(chǎng)。每個(gè)銷售人員都是“首長(zhǎng)”，甚至“兩廣總督”，“東三省主席”，名頭提的很大，銷售做的很差。所以，原來以為市場(chǎng)大就有好處——“東方不亮西方亮，黑了南方有北方”、“這塊兒不行，那塊兒行”。錯(cuò)！結(jié)果是忙得要死，東方不亮西方也不亮，南方黑了北方更黑，沒有價(jià)值，沒有團(tuán)隊(duì)，就是有團(tuán)隊(duì)，自己也非常忙。
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)策略“老路子”之二：多品種策略。
所謂產(chǎn)品多，機(jī)會(huì)就多？傳統(tǒng)經(jīng)銷商，特別是批發(fā)商，一直喜歡經(jīng)營(yíng)“多樣”產(chǎn)品，認(rèn)為產(chǎn)品品類越多，品種越齊全，越好經(jīng)營(yíng)。實(shí)際并不是這樣，品種多了，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)反而差了。原來農(nóng)民種地，農(nóng)民意識(shí)，什么都是自己做，種點(diǎn)小麥、種點(diǎn)玉米、種點(diǎn)紅薯、種點(diǎn)黃豆，什么都種，反而從來沒有富過?，F(xiàn)在要么只種玉米，要么是只種小麥，反而富了，為什么？大家思考。
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)策略“老路子”之三：危難之處顯身手？
這是我們經(jīng)銷商傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式中慣用的，叫做“大病，神醫(yī)，好藥”。所謂“好藥”，“根治百病，一針見效”。我們經(jīng)常遇到這樣的東西。所謂“神醫(yī)”，“包治百病，妙手回春”。后來我們發(fā)現(xiàn)，所謂的神醫(yī)都是大組方。開藥方，早上A+B，中午C+D，晚上E+F，總有一個(gè)能夠治療，這就是所謂的神醫(yī)。經(jīng)銷商另外一種經(jīng)營(yíng)思維是“高利”。要么不賣，要么就賺個(gè)死。
“無需診斷，一針見效！”這是某企業(yè)的一個(gè)產(chǎn)品廣告，這樣的廣告竟然有很多經(jīng)銷商相信，甚至“頂禮膜拜”。“無需診斷，一針見效”，這樣的藥有沒有？有——毒藥，剩下的就不好說了。
盈利模式是，好藥-大病-神醫(yī)。我們養(yǎng)殖戶的動(dòng)物生了大病，經(jīng)銷商就找廠家的技術(shù)員。于是廠家的技術(shù)員就成了養(yǎng)殖戶眼中的“神醫(yī)”，而“神醫(yī)”背后一定是“神藥”。有時(shí)候廠家開個(gè)會(huì)，問“這個(gè)月怎么樣”，回答“不怎么樣”?！盀槭裁础?？“因?yàn)闆]病”。養(yǎng)殖戶沒病，我們就不怎么樣；養(yǎng)殖戶有病，我們就怎么樣。這是強(qiáng)盜邏輯。
再有，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思維中，一種可怕的思維——因?yàn)樾笄莅l(fā)病，賺了大錢，所以盼大病！我們多少經(jīng)銷商，說“沒事兒，一到天冷呼吸道就來了，一個(gè)月我就賺一年的錢?！?/p>
在經(jīng)銷商傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式中，存在一種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)——一旦治不準(zhǔn)，滿盤皆輸！以前養(yǎng)殖場(chǎng)沒有找你麻煩，因?yàn)槟菚r(shí)他們不懂，現(xiàn)在他們對(duì)一些所謂的“神醫(yī)、神藥”開始不信任了，有時(shí)候治病治不好，他們就開始找你經(jīng)銷商的麻煩。
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)策略“老路子”之四：等、靠、要——等機(jī)會(huì)，靠上游，要政策。
我們多少經(jīng)銷商，把眼睛盯在廠家，而不是養(yǎng)殖戶身上。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，如果養(yǎng)殖戶做不下來，只要向廠家要幾個(gè)返點(diǎn)，他的利益也夠，于是他一天天要返還。大家想想，廠家也要活啊，廠家搞會(huì)議，也要花錢的。天天就是跟廠家談返還、談促銷，結(jié)果就把會(huì)議都集中在上游，沒集中在下游，沒想怎么樣讓廠家?guī)湍銛U(kuò)大市場(chǎng)，沒有人主動(dòng)和廠家談“我有方案、廠家?guī)臀沂裁?、我做什么、咱們共同把這個(gè)市場(chǎng)做大”，沒有。就是天天不斷找業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員找獸藥生產(chǎn)企業(yè)。試問，如果不能拿下下游市場(chǎng)，就不可能增加銷售額，沒有銷量，廠家怎么可能總給你好政策？
要政策。天天算計(jì)那點(diǎn)兒政策，沒點(diǎn)兒正事。每天不斷的談，“人家那個(gè)廠家給30個(gè)點(diǎn)，你們給10個(gè)點(diǎn)，你們多摳啊”就是這種話。廠家和廠家不一樣，有的廠家白給的，人家想早死，你管人家呢，有人跳樓，你也跟著跳嗎？沒必要這么比。所以與其靠上游，要政策，真不如你好好琢磨琢磨怎么開展養(yǎng)殖場(chǎng)，老是想著廠家要那5個(gè)點(diǎn)，沒出息。
等機(jī)會(huì)——一旦發(fā)病……行情好時(shí)……。我每年都下去走走經(jīng)銷商，進(jìn)行調(diào)研。與經(jīng)銷商溝通，只要聽到經(jīng)銷商說“想當(dāng)年……”，我就知道這個(gè)經(jīng)銷商快完了，肯定完。念念不忘 “想當(dāng)年”，你們想想什么情況，當(dāng)年能和現(xiàn)在一樣嗎？注意，企業(yè)發(fā)展是要用行業(yè)未來發(fā)展指導(dǎo)現(xiàn)在，而不是用過去指導(dǎo)我們現(xiàn)在干什么。大家記住，我們現(xiàn)在面臨的是全新的時(shí)代，我們已經(jīng)進(jìn)入了“殲20”時(shí)代，我問你怎么開“殲20”，你不斷告訴我想當(dāng)年開拖拉機(jī)，有什么用？下去調(diào)研，凡是念念不忘“想當(dāng)年”的，這樣的經(jīng)銷商，幾乎都沒有潛力。
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)策略“老路子”之五：賒銷、促銷大行其道。
為什么賒銷，做不出客戶就賒銷。賒銷的結(jié)果是，流動(dòng)資金緊張、周轉(zhuǎn)困難。這叫——自己找死。
賣不動(dòng)產(chǎn)品就促銷，這是經(jīng)銷商的懶漢行為。促銷，給廠家打電話，“你給我弄點(diǎn)促銷品吧”，省心省心，廠家業(yè)務(wù)員還愿意配合。為什么，因?yàn)橛行I(yè)務(wù)員比大家更懶。所以，我說，不斷的搞促銷，意味著業(yè)務(wù)員變懶，經(jīng)銷商變壞，養(yǎng)殖戶變滑（“你不做促銷，我就不買貨”）。所以，賒銷、促銷，死路一條!
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)策略“老路子”之六：不重視預(yù)防保健。
很多基層經(jīng)銷商，包括養(yǎng)殖場(chǎng)認(rèn)為預(yù)防保健沒用，或者養(yǎng)殖場(chǎng)偶爾的預(yù)防保健還和以前一樣。許多人甚至認(rèn)為，這個(gè)東西只是心理安慰。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為看不出效果，所以預(yù)防保健就用便宜產(chǎn)品，“應(yīng)付一下就行了，反正得了病有人來治”。這樣的思路和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念不一致。
《糖酒特刊》訊 編輯整理：文武