廠家支持少，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么辦?

促銷(xiāo)作為最常見(jiàn)的市場(chǎng)促進(jìn)手段，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都不陌生。并且，幾乎每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都不斷地向自己的上游廠家申請(qǐng)促銷(xiāo)活動(dòng)，可是，上游廠家對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃都是有階段性的，不可能一年到頭都安排。 酒水招商網(wǎng) www.tangjiu.com

若是自己的上游廠家在本階段沒(méi)有安排促銷(xiāo)活動(dòng)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在這個(gè)階段搞起了促銷(xiāo)活動(dòng)，這可就麻煩了。經(jīng)銷(xiāo)商下游的二批商和零售店，都是些“有奶就是娘”的家伙，完全是利潤(rùn)導(dǎo)向，往往是哪個(gè)廠家的促銷(xiāo)力度大就奔哪家去，根本沒(méi)什么所謂的忠誠(chéng)度。 糖酒招商 http://agent.tangjiu.com

【分析】

經(jīng)銷(xiāo)商遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，第一反應(yīng)往往是把情況上報(bào)給上游廠家，申請(qǐng)對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)抗衡。但是，廠家有廠家的統(tǒng)籌安排，一般不會(huì)輕易地根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的要求，增加臨時(shí)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。再者，即便是廠家同意安排促銷(xiāo)活動(dòng)，還是要經(jīng)過(guò)一系列的申請(qǐng)、報(bào)批、調(diào)貨、宣傳等等工作，時(shí)間上難免有所延后，往往耽誤了最佳的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)。畢竟，促銷(xiāo)的掌控權(quán)還都是在廠家手里的。當(dāng)然了，在實(shí)在萬(wàn)不得已的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)也會(huì)自己掏錢(qián)安排促銷(xiāo)活動(dòng)，以此來(lái)抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取下游客戶。 白酒招商 www.tangjiu.com

其實(shí)，無(wú)論是廠家安排的促銷(xiāo)活動(dòng)，還是經(jīng)銷(xiāo)商自己安排的促銷(xiāo)活動(dòng)，前提往往都是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在促銷(xiāo)，屬于應(yīng)對(duì)和對(duì)抗性質(zhì)，其核心都是在爭(zhēng)取客戶。

但是，這種你來(lái)我往的促銷(xiāo)大戰(zhàn)往往讓廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都很受傷。為了爭(zhēng)取客戶，競(jìng)爭(zhēng)參與者紛紛加大促銷(xiāo)力度，增加促銷(xiāo)頻率，甚至把經(jīng)銷(xiāo)商自己的利潤(rùn)割舍出來(lái)送給下游客戶，這樣一來(lái)，讓二批商和零售終端坐收漁翁之利，并且使這些下游客戶養(yǎng)成習(xí)慣性要促銷(xiāo)的毛病，熱衷于不斷地向經(jīng)銷(xiāo)商伸手要促銷(xiāo)，不促就不銷(xiāo)。為后期的市場(chǎng)工作帶來(lái)更大的麻煩，許多市場(chǎng)就是被這種過(guò)度促銷(xiāo)做死的。

所以，經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)劃本地市場(chǎng)的促銷(xiāo)時(shí)，一定要考慮到這個(gè)促銷(xiāo)所帶來(lái)的負(fù)面問(wèn)題，以免陷入一個(gè)惡性循環(huán)中。

【應(yīng)對(duì)】

當(dāng)然，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手安排促銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商自己也得有點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施，總不能干瞪眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把客戶一個(gè)個(gè)爭(zhēng)搶過(guò)去吧？不過(guò)這還得考慮到兩個(gè)前提：一是自己上游廠家有整體上的促銷(xiāo)統(tǒng)籌安排，一般不大會(huì)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的申請(qǐng)而變更促銷(xiāo)計(jì)劃；二是不到萬(wàn)不得已，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)自己拿錢(qián)來(lái)安排促銷(xiāo)活動(dòng)。

總而言之，經(jīng)銷(xiāo)商得有低成本的應(yīng)對(duì)措施。說(shuō)句老話，在商業(yè)領(lǐng)域，沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，只是解決成本高與低的問(wèn)題。 酒網(wǎng) www.tangjiu.com

這個(gè)低成本的應(yīng)對(duì)措施怎么運(yùn)用？

首先，我們得來(lái)確定促銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)對(duì)象是誰(shuí)——很顯然，是二批商老板和零售店主。

那么，我們接著來(lái)分析，這兩類(lèi)群體在心理上對(duì)待促銷(xiāo)是什么樣的心態(tài)：

1.促銷(xiāo)力度沒(méi)有固定的量化標(biāo)尺，反正是越多越好。
2.把自己接受促銷(xiāo)力度的多與少，與自己的被尊重程度相掛鉤，即自己面子的大小。
3.總是覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商手里有更多的促銷(xiāo)政策和資源沒(méi)放下來(lái)。
4.很在意自己所獲得的促銷(xiāo)政策與其他同等客戶之間的數(shù)量差異。
5.總是懷疑有更新的促銷(xiāo)政策自己不知道。
6.在促銷(xiāo)活動(dòng)的信息傳遞上，二批商老板和零售終端老板往往不太相信廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）的正式通知，而更喜歡相信各類(lèi)小道消息。

解決問(wèn)題的前提就是要分析問(wèn)題的核心。

上面所述的幾點(diǎn)，其核心就是心態(tài)模式和信息接受這兩個(gè)方面。把握好二批商和零售商的這兩個(gè)核心，對(duì)抗策略的設(shè)計(jì)也就不難了。

通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)這些促銷(xiāo)的接受者（二批商老板和零售終端老板）來(lái)說(shuō)，有促銷(xiāo)和沒(méi)促銷(xiāo)其實(shí)并不是個(gè)最重要的問(wèn)題，關(guān)鍵是在接受促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，多與少的問(wèn)題。 酒水網(wǎng) www.tangjiu.com

若是某個(gè)廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）一年到頭都沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，二批商老板和零售終端老板最多也就是抱怨幾句，發(fā)點(diǎn)牢騷罷了，一般不會(huì)對(duì)這個(gè)廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）產(chǎn)生怨恨。但是，只要是某個(gè)廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，那么，馬上就要面臨這幾個(gè)問(wèn)題：

1.促銷(xiāo)的力度大不大？
2.是否通知到所有的二批商和零售終端？
3.促銷(xiāo)力度方面，是否一視同仁？

其實(shí)，很多搞促銷(xiāo)活動(dòng)的廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）栽在這幾個(gè)問(wèn)題上。在二批商和零售終端看來(lái)，只要是促銷(xiāo)活動(dòng)，那么這促銷(xiāo)力度永遠(yuǎn)不夠大。并且，總是懷疑廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）厚此薄彼，自己拿到的促銷(xiāo)政策不是最好的，從抱怨到懷疑，從懷疑到怨恨，從怨恨到仇恨，往往是廠家花錢(qián)做促銷(xiāo)，反而還落了諸多的不是。

我們?cè)購(gòu)膹S家（經(jīng)銷(xiāo)商）的角度來(lái)看，做針對(duì)渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)，難免會(huì)出現(xiàn)一些信息通知不到位，或是資源政策分配不均衡的狀況，這就留出了被攻擊的機(jī)會(huì)。若是巧妙地加以利用，就能很大程度上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)。

例如：

河北某經(jīng)銷(xiāo)商，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每次做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，他都會(huì)想方設(shè)法打聽(tīng)到該廠家所給出的最高促銷(xiāo)政策，然后把這些信息（甚至把這些信息經(jīng)過(guò)變異處理）通過(guò)第三方傳播給各二批商老板和零售終端老板。

這在一定程度上迎合了二批商老板和零售終端老板的猜測(cè)，他們于是愈加認(rèn)為自己吃了虧，拼命地找搞促銷(xiāo)活動(dòng)的廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）要更多的促銷(xiāo)政策。若是拿不到，這些二批商和零售終端便對(duì)此廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）大為不爽，認(rèn)為：“這不僅僅是給多少促銷(xiāo)政策的事情了，而是擺明了不把我當(dāng)回事，玩我嘛！” 中國(guó)酒水招商 www.tangjiu.com

三番兩次下來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)不但沒(méi)取得多大的正面效果，反而在二批商和零售終端中落下了不少埋怨。搞得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干脆大幅度減少促銷(xiāo)活動(dòng)，從而在一定程度上減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)這位經(jīng)銷(xiāo)商所帶來(lái)的壓力。

于是乎，這位經(jīng)銷(xiāo)商使用極低的成本，就有效阻擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)。

【小結(jié)】

中國(guó)人是非常講究情感的，尤其是對(duì)關(guān)系、感情、信任、面子等這些不可量化的感性指標(biāo)非常看重，甚至超越對(duì)物質(zhì)收益的看重。而促銷(xiāo)力度、促銷(xiāo)形式等理性指標(biāo)則是很容易陷入到一個(gè)不斷對(duì)比、不斷比較的局面中。 飲料招商 http://www.tangjiu.com/yinliao

換而言之，若是經(jīng)銷(xiāo)商處理不好與下游二批、零售店之間的感性關(guān)系（面子、信任感、被尊重等等），再大力度的促銷(xiāo)也是無(wú)濟(jì)于事的。

反而言之，若是經(jīng)銷(xiāo)商利用好這一點(diǎn)，利用二批商零售商在促銷(xiāo)問(wèn)題上的心態(tài)模式和信息接受習(xí)慣，實(shí)施“信息戰(zhàn)”，甚至是主動(dòng)散布變異競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)信息，引發(fā)眾二批商和零售商的不滿情緒，惡化客戶關(guān)系，也就是給自己回避了競(jìng)爭(zhēng)壓力。 白酒招商 http://www.tangjiu.com/baijiu

來(lái)源：經(jīng)銷(xiāo)商那些事兒