近年來(lái)，新品卷煙就像雨后春筍般閃亮登場(chǎng)，新品卷煙對(duì)于大多數(shù)零售戶來(lái)說(shuō)都是“愛(ài)恨糾結(jié)”，新品卷煙如果上市賣(mài)的好，就會(huì)給店鋪帶來(lái)銷(xiāo)售熱點(diǎn)，還能帶動(dòng)店里其它商品的銷(xiāo)售。一旦賣(mài)的不好就會(huì)造成貨源積壓，占用店鋪大量進(jìn)貨資金。下面我們將運(yùn)用“AIAA”模式來(lái)打開(kāi)零售戶銷(xiāo)售新品卷煙。
A:注意（Attention）
I:興趣（Interest）
A:精準(zhǔn)（Accurate）
A:行動(dòng)(Action)
第一步：集中消費(fèi)者的注意力，面對(duì)消費(fèi)者開(kāi)始推薦時(shí)，首先要引起消費(fèi)者的注意，新品卷煙多“露臉”，是能夠引起消費(fèi)者關(guān)注最直接的方法，除了將新品卷煙與高檔煙或暢銷(xiāo)煙比肩陳列還可以與其他暢銷(xiāo)非煙商品比鄰擺放，或設(shè)置陳列專區(qū)，總之多管齊下才能吸引消費(fèi)者的關(guān)注。另外還可以結(jié)合節(jié)日特點(diǎn)和當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)，及時(shí)變換卷煙陳列方式，也能帶給消費(fèi)者耳目一新之感，各類新品卷煙輪番出場(chǎng)做主角，贏的消費(fèi)者對(duì)新品全面關(guān)注，就能進(jìn)一步帶動(dòng)銷(xiāo)售，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。
接下來(lái)進(jìn)入第二步：就是要做到引起消費(fèi)者興趣和認(rèn)可。興趣消費(fèi)正在成為最有效的品牌傳播方式，消費(fèi)者熱衷跟隨感興趣的內(nèi)容和人，新品可以借此建立與消費(fèi)者的情感聯(lián)系，接下來(lái)請(qǐng)大家思考一個(gè)問(wèn)題，什么樣的內(nèi)容最能激發(fā)人們的興趣？第一新奇，人天生對(duì)新鮮事物充滿好奇，所以新的產(chǎn)品新的視角前所未有的體驗(yàn)等，都容易引起人們的興趣，例如瑞幸的“美酒加咖啡”醬香拿鐵火爆出圈，白酒加咖啡，作為引發(fā)年輕人嘗試喝茅臺(tái)，中老年嘗試喝瑞幸的典型成功事例。第二神秘，人們總會(huì)被未知的事物深深吸引。一些品牌故意制造神秘感，讓消費(fèi)者產(chǎn)生猜想和期待，從而主動(dòng)就產(chǎn)品進(jìn)行探索。就像近期比較火爆的電影《熱辣滾燙》在電影上映前賈玲在拍攝過(guò)程中從180斤增肥到210斤，而后在一年之內(nèi)從210斤減重至109斤，賈玲減重前后的巨大視覺(jué)反差的神秘感引起熱議，為電影票房積累了驚人的傳播勢(shì)能。第三情感，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)情懷，新品想要建立牢固的情感聯(lián)系，就要學(xué)會(huì)觸動(dòng)和共鳴消費(fèi)者的情感。穿越理性，直接引起人們的喜怒哀樂(lè)，是最有效的方式。就像我們經(jīng)常說(shuō)的“深夜的一支煙”、“家鄉(xiāng)的卷煙”、“父親的卷煙”都是卷煙情感表達(dá)的一種方式，還有我們可以構(gòu)建一些情感表達(dá)的場(chǎng)景，像江小白專屬情感場(chǎng)景，“不是我戒不了酒，而是我戒不了朋友”讓消費(fèi)者能夠有代入感，從而引起消費(fèi)者的情感共鳴。
第三步，就要做到因人而異，精準(zhǔn)推薦。大家知道有一家公司叫菲利普.莫里斯公司，世界上最大的卷煙公司，他搞出來(lái)一個(gè)香煙叫五月花，專門(mén)賣(mài)給抽煙的女士，搞了好多年，前后打了500萬(wàn)美元的廣告，還是沒(méi)人買(mǎi)，他說(shuō)這么搞下去沒(méi)希望，因?yàn)榫頍煹氖鼙娭饕€是男士，就把這個(gè)五月花名字改成萬(wàn)寶路，按照男士的喜好重新進(jìn)行包裝。就是這個(gè)精準(zhǔn)定位后的西部牛仔形象一舉奠定了萬(wàn)寶路卷煙的市場(chǎng)地位。
第四步：建立顧客圈促使購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)?，F(xiàn)在我們都有自己微信圈兒，那么我們?cè)阡N(xiāo)售卷煙的時(shí)候，也應(yīng)該有一個(gè)顧客圈兒，我們要不斷的去拓展這個(gè)顧客圈兒，為卷煙顧客建立檔案，固定節(jié)日為他們送上祝福與問(wèn)候，及時(shí)推送促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)惠信息，同時(shí)各位老板在卷煙銷(xiāo)售過(guò)程中提供一個(gè)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)增加消費(fèi)者對(duì)新品的信心，促進(jìn)與消費(fèi)者的成交率，總結(jié)就是了解消費(fèi)者、貼近消費(fèi)者、滿足消費(fèi)者和服務(wù)消費(fèi)者。
總結(jié)新品卷煙銷(xiāo)售技巧—“AIAA”模式，即為：注意（多措并舉，引起注意）、興趣（情懷共鳴，激發(fā)興趣）、精準(zhǔn)（因人而異，精準(zhǔn)推薦）、行動(dòng)（建群拓圈，刺激消費(fèi)）。
新品營(yíng)銷(xiāo)的世界就像一個(gè)巨大的舞臺(tái)，每個(gè)新品都是上面的演員，每個(gè)消費(fèi)者都是觀眾。而這場(chǎng)演出的成功與否，取決于新品如何編織這四步曲，讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中隨著節(jié)奏起舞，直到最后一個(gè)音符落下，掌聲響起。
來(lái)源：河北省清河縣煙草專賣(mài)局 文：吳媛媛